ZOL独家:鼎好打造最快的上网本销售渠道

　　内容提要：

　　金融危机了，鼎好的人流量并没有危机，可经销商为什么有的扛不住了？原因就是没有好产品。

　　鼎好李忠晋副总经理认为，上网本将成为牛年的经销热点，北京、上海、重庆三地的鼎好电子商城可以成为上网本最快，最好的销售渠道。

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    炳叔：各位网友，大家好！欢迎大家收看“新需求、新战场”上网本高峰论坛特别专访节目。大家都知道，卖场对整个的人流包括行情是最了解的，如果一个上网本能不能卖火，卖场是有最大的发言权的。

　　我们请到的嘉宾是鼎好的李忠晋先生，请您介绍一下目前鼎好卖场的状况。

　　李忠晋：大家好！我是鼎好电子城的李忠晋，今天很高兴跟大家见面。鼎好电子商城从2003年在北京成立以来，我们以最大的规模、最新的规划，拥有最大的市场。

　　鼎好电子商城在北京是20万平方米，将近有三千个铺位，包括所有售前、售中、售后的各种产品将近有六万多种产品，我们在2003年-2008年，每一年都获得中关村最佳销售的卖场。每天造访的顾客达七万多人，所以以非常好的业绩跟着IT产品成长一起腾飞。

　　所以到今年我们有一些扩张的计划，包括到今年年底在重庆解放碑和上海大埔桥，我们都会有结合售前、售中、售后大规模的电子商城要问世，我们也跟期待跟整个IT产品一起发展。

　　炳叔：我也经常去鼎好，给我的感觉包括一些行业人提供的数据说鼎好金融危机对你们的人流没有影响，来的人还更多了。反映了一个现象，既然人还那么多，为什么有一些经销商不干了呢？有的人猜是不是产品不对路，您管鼎好有什么看法，还是他们本身自己不行了？

　　李忠晋：中关村的商铺非常的敬业，从2003年以来鼎好跟经销商和品牌都是跟着产品走，2003年的U盘才64MB，相机才200万像素。跟着产品的腾飞造就了一批品牌，造就了经销商也造就了鼎好。要研究通路我认为还是从产品开始研究，每一年都有产品的新亮点。2003年的时候奔三变奔四，2005年液晶显示器要取代CRT，甚至到去年整个液晶显示器对半杀价。大家印象深刻。

　　就像今天的主题是上网本一样，得到了所有的顾客、经销商和品牌的关注。在此同时，金融危机对中国的影响，在鼎好来看是非常小的，主要是来自几个优势，去年开始各个产品已经急速的降价，液晶显示器，降价本身带来的市场份额的提高，在中国显现的特别的厉害。在欧美不管是人口还是产品的集中度非常高，降价对他们来说没有反映。中国只要价格跳水。

　　炳叔：五一黄金周都是人。

　　李忠晋：销量的三倍，今年刚好是一个契机，正好价格低档，正好适合更多的中国人，对中国IT是一个最大的好事。

　　炳叔：您说的意思是，鼎好作为一个真正有店面的对老百姓很重要，老百姓要眼见为实，信不过别人要去看看，这个是很重要的。从流量和观察来看，如果这个行业不能制造新的产品亮点，鼎好再好也没有亮点。现在上网本是一个潮流，整个行业抓住鼎好肯定能够帮助大家挣更多的钱。

　　李忠晋：上网本还是跟上网有关，从2000年开始包括中关村在线，跟上网是密不可分的。上网这个事情越来越有趣，或者越来越好用，越来越重要，所以发展了很多的产品。包括以前的家里用的台式机，办公场所笔记本，甚至现在的手机也能上网。今年上网本意义非常大，好象所谓的第二次买房，或者买第二台车一样。实际上网本身是一种重力，在不同的环境有不同的配备。比如在家里需要游戏机，所以要大的屏幕或者有好的显卡，如果在会议室或者要出门旅行，可能上网本就具备需求了。这个是跟需求有关系的，上网本正好切合这个需求，比如说屏幕比手机大，适合使用习惯，本身具备了60%笔记本的功能。我个人认为今年是恰逢其时这个产品出来，必然和上网有关的，肯定会造成很大的销量。其实从去年就开始了，包括明基和华硕先行就尝到甜头了。我认为今年只要上网的趋势不减，我相信上网的工具还会继续腾飞。

　　炳叔：回到您最主要的决策，鼎好在北京最重要的地标中关村做了最大的卖场，在深圳或者长沙做一个上网本品牌，必然要到北京做一个市场或者做品牌，作为鼎好来说有没有给他们准备专门的套餐或者是优惠政策，租给他们一个很好的柜台，住两三天做一个活动或者做一个推广月，有没有这样的计划来帮助这些厂商。
    李忠晋：鼎好电子商城规模很大，我们有好几种特色，让品牌发光发亮。比如说体验式消费大展厅，索尼、联想，他们设一个大展厅把全系列的产品都可以呈现出来，顾客边玩儿边学，然后购买。我们在鼎好看到有一些产品比较单一，我们会有很多活动的专区，甚至比较小的专卖店。最近包括华硕易PC也有自己小的专卖店，占地不超过20多平米就够了。

　　在体验厅旁边设这种小的专卖店也能达到让顾客购买或者体验的效果，我们在活动区也会有临时的展位，因为小本本身比如说现在很多品牌，笔记本也有，小本也有，如何突出形象，在卖场中是重中之重。在活动区也策划了今天的活动的一样小本专区，因为本身是亮点，小本和大本在一起，顾客选择很困惑。

　　炳叔：选择很困惑，在价钱和性能上也不是专家，很可能被奸商忽悠了。

　　李忠晋：所以我觉得要用更直接的方式把上网本的功能和性价比标出来，我们用最直接的方式在卖场最明显的地方，把多品牌合在一起。

　　炳叔：我刚才也采访了一些上网本的厂商，他们很希望您更大力度的帮助他们，做一些像以前小吃一条街一样，做一个上网本一条街，比较便宜。如果展示用租期短一点，可以承受租金高一点。如果我就做一万台，赶快卖出去。鼎好追究在整个卖场品牌是非常强的，能不能和鼎好联合做一些活动。线上线下都有，因为对尤其在深圳包括其他的地方，如果他们不在北京很难迅速的打开市场。如果只是在一个很小的区域。

　　李忠晋：鼎好花了很多的时间研究产品，产品的特性和表现和有关系。品牌也有国际品牌，所以他其实也想把他们的产品做区，联想或者是索尼，有一些很高端的产品，不见得要和小本。

　　炳叔：宏基是多品牌战略，不同的定位。

　　李忠晋：优先带动，本来就做上网本的公司集中做一个推广，我觉得这是对顾客最直接的比选。

　　炳叔：您刚才说的是上网本比较需要的，他们需要鼎好帮助他们做整体宣传，他们能把一片区域变成上网本的专区，或者把上网本变成不减人流量的一个爱好或者是一个趋势。在具体的操盘上，鼎好可以给他们专业的支持，他们可能没有市场人员，可以委托给鼎好鼎好可以帮他们做这件事。

　　李忠晋：在大街小巷看到广告，让鼎好去，不管是联想还是什么。在中国还得做品牌，任何的顾客除了品质之外还要看品牌，推广在鼎好或者在北京更为重要。本身鼎好也带了很多很好的经销商，我们在北京的经销商都互相的联系，只要有好的品牌我们都推荐给他们，让他们接触更多除了国际的品牌之外，国内更好的品牌，比如说今天很多的新秀，第一次做上网本的，很愿意推荐给北京的经销商。

　　炳叔：我们的节目请到鼎好给大家非常的有帮助，鼎好可以把任何一个有品质、有质量的上网本顶上去，大家知道发贴有人顶贴您的流量就上去了。大家更看重双方的合作和双赢，不要拘泥于我旁边是索尼还是怎么样，其实鼎好都是一视同仁的，鼎好会对每一个厂家同样的。

　　李忠晋：鼎好规模不大，以往有很多成功的案例，简单举几个例子，目前我们品牌的体验厅有15家。维修城，我们知道鼎好必须售前、售中、售后一条龙。地下二层是50多个维修点，扎堆经营是中国必须要走的一条道路。所以我认为既合作又竞争，这种方式在中国的IT是最合适的。有一个产品的趋向，顾客喜欢，所有的品牌绞尽脑汁的研发、推出，我们卖场目标是把这些产品合在一起，便利的推广到顾客。这也是我们鼎好能够掌握产品趋势的一个原因。

　　炳叔：最后问一个特别关键的问题，一个经销商问的，他只有设计和代工的能力，有品牌的想法，他特别想知道您作为资深的通路人士，给一个大概的比例。他要做一个上网本，鼎好的卖场和国美的家电，大概的比例会是什么样的？谁会最快？因为他就这么点钱就想做这件事情。

　　李忠晋：我可以保证鼎好是最快的。我们已经掌握了一些资讯，在鼎好进入门槛远比在三星卖场低的多，我最近听到过每个月出四五千台经销商，已经在深圳工厂合作定制了。

　　炳叔：已经成反向了，从通路转到生产了。

　　李忠晋：整个经销商在鼎好的卖场有很多的店面，不需要跟卖场做很深入的谈判，比如说不用交很大的进场费。以这种反向来看，正向是不是更快。

　　炳叔：鼎好的商家信任度比较好，很容易产生群体效应。

　　李忠晋：这些品牌合作，我们推荐好的经销商，这些经销商在两千多家里面，不管是每一个楼层，上网本我个人甚至认为卖显示器都有可能做这种销售，在北京的市场我认为是无限大。

　　炳叔：今天的节目给大家最大的惊喜是鼎好李总已经承诺，而且他用数据证实，如果您要做一个上网本新产品的推广，鼎好是最快最好的推广。

　　感谢您收看今天的节目，再见。

　　背景资料

　　嘉宾：鼎好电子商城 副总经理 李忠晋

　　产品：鼎好，卖场

　　网址：www.etopone.com